Бизнес
684

Рынок Китая: ошибки и подводные камни

Рынок Китая: ошибки и подводные камни
Рассказываем, как избежать потери инвестиций при работе с китайскими пользователями.

Закройте глаза, представьте, что вы директор по развитию международной американской ретейл компании. За 8 лет в Китае вы забрали лишь 0.8% внутреннего e-com рынка. Вам кажется, что вы делали всё правильно: заказывали дорогие исследования, которые предрекали рост и развитие компании, создали местную компанию, наняли китайцев, получили сертификаты, арендовали дорогой офис. Но в итоге были вынуждены свернуть бизнес.

Что пошло не так?

Эта история произошла с Amazon, за всё время компания потеряла около $2.7 млрд инвестиций. И подобных случаев много: Uber, Best Buy, eBay, Dodo.

Если не получилось у крупных игроков рынка, то кажется, что и у вас не получится, потому что бизнес с Китаем — дорогое и неоправданно рискованное решение? Не совсем так.

Во-первых, есть и удачные кейсы: цифровые проекты, такие как Figma, Duolingo, Adobe, продуктовые компании и модные дома.

Во-вторых, многие западные компании вынуждены покидать рынок из-за политических и коммерческих разногласий (например, американские компании выступают против китайского закона, который обязывает их хранить ПД на территории Китая), что открывает возможность российским цифровым компаниям занять их место.  

В-третьих, у нас есть план того, как должен строиться запуск успешного продукта в Китае:

Мы проанализировали неудачные решения компаний при разработке продуктов для китайских пользователей и выделили основные ошибки:

Неверное определение рынка

Это частая ошибка, когда компания торопится с принятием решения о выходе на новый рынок, игнорируя исследования своего продукта и конкурентов.

В 2022 года AirBnb заявила, что после 6 лет работы на внутреннем рынке Китая приняла решение закрыть своё представительство и прекратить работу в стране из-за местных ковидных ограничений. Однако проблемы начались ещё в 2016. Дело в том, что даже внутри страны китайцы предпочитают пакетные туры. Да и останавливаться в съёмной комнате у незнакомцев — нонсенс для традиционной китайской культуры. 

Последствия неверного выбора рынка — это, в первую очередь, замедление получения выручки. Компания вышла, потратила ресурсы, а продукт оказался ненужным и несвоевременным.

Чтобы нивелировать этот риск, мы предлагаем следовать по чек-листу предварительной подготовки:

Начните с продукта

Сформируйте контур своего продукта — то, какой функциональностью он обладает и то, какие задачи пользователя он решает. Это позволит определить критерии по поиску существующих конкурентов и перспективных пользователей.

Стройте гипотезы относительно конкурентов

Поиск конкурентов только по функциональности не даст полной картины, мы предлагаем добавить факторы задач пользователей и позиционирования. Параллельно стоит начать коммуницировать с сегментами пользователей для получения обратной связи. Эти исследования позволяют создать комплекс гипотез, которые могут стать фундаментом для нового ценностного предложения.

Опровергайте гипотезы

Проверяйте гипотезы на сегментах потребителей и определите барьеры среды. Чем раньше гипотеза будет опровергнута, тем быстрее бизнес поймет, как выстраивать стратегию. Здесь кроется много подводных камней в самой коммуникации и сложности поиска информации на китайском языке.

Формулируйте решение

К этому моменты вы погрузились в анализ конкурентов, пользователей и факторы среды. Ваши гипотезы прошли проверку и некоторые показали жизнеспособность. Самое время принять решение — какую гипотезу брать в основу и с чем идти дальше.

Принятие решения только на основе исследований рынка

Часто компания принимает за истину исследования рынков, не прибегая к кросс-культурным исследованиям людей. Есть одно но — у вас покупает не условный рынок, а конкретный человек.

Какой смысл рассчитывать ёмкость рынка мини-купальников, если речь идёт о мусульманской стране, которая живёт по законам шариата, хоть и на побережье?

Этот пример действительно выпуклый, но сколько менее очевидных культурных аспектов могут затормозить рост вашего продукта?

Интересный кейс из большого бизнеса — крупнейший канадский ретейлер Best Buy в 2005 году решил попытать удачу и открыть для себя китайский рынок. Продержался он всего 6 лет. Оказалось, что огромные гипермаркеты на окраине города просто неинтересны и неудобны китайцам. Их транспортная система перегружена, и поэтому местным жителям удобнее ходить в магазины у дома.

Если вы знаете пользователей: привычки, страхи и желания, то у вас получится создать нужный и понятный продукт. Иногда такие инсайты приводят разработчиков к открытию новых ниш (привет, Самокат).

Тем не менее факторов, которые ежедневно влияют на принятие решений очень много. Для упрощения мы сгруппировали их в 4 уровня: культурный, социальный, экономический и личностный. От общего до частного, соответственно.

Каждый уровень включает в себя ряд триггеров, которые подбираются относительно задач бизнеса и самого сегмента. Например, на культурном уровне нам важны фундаментальные особенности: коллективный или индивидуальный принцип ведения хозяйства, уровень религиозности, семейная иерархия. Знания этих факторов позволяет снять культурные барьеры и увидеть систему привычек и факторов, влияющих на принятие решений.

Перевод, а не адаптация сервисов

Из-за этого проиграл Amazon. Его сервисы не были удобны и понятны новым пользователям, интерфейсы были сделаны по европейскому образцу: отсутствие ярких акцентов, лаконичное меню, минималистичный дизайн и много свободного пространства. Ну или Coca-Cola подобрала иероглифы, которые дословно переводятся как «червь жующий воск». Правда, через некоторое время компания всё же одумалась и решила стать «радостью во рту».

Если вы хоть раз пользовались азиатским сервисом, то должны помнить свою потерянность и последующий негатив. Представьте, китайским пользователям также неудобны наши сервисы и сами приложения. Например, отечественные разработчики мало внимания уделяют инклюзивной функциональности, например, адаптация под пожилых пользователей. В Китае же это must have (высокий процент пожилых людей и техническая доступность девайсов).

Китайский культурный, технический и исторический бэкграунд отличается от нашего. Соответственно и восприятие удобного и красивого в значительной степени не совпадает с нашим. Чтобы найти контакт и создать понятный сервис, которым реально будут пользоваться люди, необходимо адаптировать весь пользовательский опыт. Не только слова и кнопки, но и обвязку с API, интеграцией в WeChat и многое другое.

Главное о чём стоит помнить: им также неудобны наши сервисы, как и нам их. А удобство — первый шаг к росту лояльности.

Как сделать лучше?

Как мы помогаем компаниям сократить расходы на запуск своего продукта на новом рынке:

Шаг 1. Анализируем рентабельность выхода компании на новый рынок

Соберём информацию из открытых источников, консолидируем выводы и поможем принять решение о запуске проекта. Задача — помочь принять окончательное решение о выходе на рынок, с понимаем основных возможностей и рисков.

Мы оцениваем общее состояние рынка, соотношение местных и иностранных компаний, выделяем очевидных лидеров и описываем экономические, законодательные и технологические тенденции.

Рамки анализа определяются бизнес-задачами клиента: мы можем провести исследование отрасли по выбранным критериям, проанализировать возможности и ограничения рынка, отрасли и пользователей.

Шаг 2. Проверяем гипотезы с реальными пользователями

Исследуем ваш продукт, определим конкурентов и сегменты пользователей, поможем сформировать гипотезы и проверить их относительно барьеров и задач пользователей.

Составим вопросы, сформируем релевантные сегменты, проведем глубинные интервью и проанализируем полученную информацию.

По итогу презентуем наши отчёты, спрогнозируем развитие продукта и дадим советы по первым шагам.

Шаг 3. Адаптация продукта под пользовательский опыт

На основе фундаментальных кросс-культурных исследований разработаем стратегию выхода на рынок с учётом возможностей и рисков, составим план первых шагов и займёмся адаптацией бренда по подходящему вам сценарию.

Мы исследуем пользователей, отрасль, рынок, чтобы сформулировать основные требования и адаптировать ключевые аспекты: от бренда до сервиса и каналов коммуникации.

Подробнее о наших возможностях мы готовы рассказать на бесплатной консультации.